典藏Artcoco | 顶级画廊的成功之道——独家专访卓纳画廊负责人大卫· 卓纳

[本文经授权转自Artcoco公众号]

2017年12月18日的纽约，画廊已经准备开始放圣诞节假期，前阵子的融雪，让街道弥漫着接近零度的寒意，位于20街的卓纳画廊（David Zwirner Gallery），此刻正展出理查德?塞拉（Richard Serra）的最新个展“素描与雕塑”。

画廊主人大卫?卓纳（David Zwirner）

画廊主人大卫?卓纳（David Zwirner），穿着招牌的牛仔裤、衬衫搭配西装外套，顶着西泽式的简单发型，在5楼的办公室热情招呼典藏采访团队。在典藏杂志社社长简秀枝亲自带队下，圣诞节假期前的18日，卓纳安排了两个媒体行程，一个是《典藏》杂志的专访，一个是《纽约时报》的摄影。

卓纳画廊将在2018年1月于香港开幕全新的画廊空间。全球最厉害的两间画廊，一家是规模最大的高古轩画廊，已经在2011年进入香港成立空间；另一家就是卓纳画廊了，而且卓纳是《Flash Art》杂志评选艺术家心目中最梦幻的合作画廊Number 1，经过审慎的评估与寻觅，卓纳终于找到符合画廊定位、又最合适的香港空间：H Queen’s大厦。

H Queen’s大厦

连续参展五届香港巴塞尔艺术展的卓纳画廊，原本认为，透过每年来到香港参与展会，就足够满足亚洲收藏家的需求，但显然的，亚洲藏家从中国大陆、台湾地区到韩国、日本等东南亚诸国，愈来愈多地认识到了卓纳本人、卓纳的团队，以及最重要的，对卓纳代理经纪的艺术家有了愈见高涨的收藏需求。前进亚洲，就成为卓纳画廊继纽约与伦敦的据点后全球的第三处画廊空间。香港，毫无疑义地是当前欧美画廊进入亚洲成立空间的最佳首选。

在全球画廊产业里，如果说，在全世界扩张达11处据点的拉里?高古轩（Larry Gagosian）是前一个二十年的画廊之王；那么，这一个二十年，新生代的画廊之王的皇冠就落在西泽发式的大卫?卓纳（David Zwirner）身上。

大卫·卓纳与艺术家草间弥生在2013年“I Who Have Arrived In Heaven”开幕会上（? 2017 David Zwirner, New York/London）

他目前旗下有57位艺术家，有亚洲藏家耳熟能详的草间弥生（Yayoi Kusama），有美国当代之王杰夫?昆斯（Jeff Koons）；

下右 大卫·卓纳与艺术家杰夫·昆斯（? 2017 David Zwirner, New York/London）

有德国摄影宗师提尔曼斯（Wolfgang Tillmans），有复兴了具象油画美誉的比利时艺术家吕克?图伊曼斯（Luc Tuymans）；

大卫·卓纳与艺术家吕克·图伊曼斯在2013年的展览“Allo!”开幕会上（? 2017 David Zwirner, New York/London）

还有另一位比利时巨星米凯尔?波依曼斯（Micha?l Borremans），彩色摄影的先驱、美国摄影大师埃格尔斯顿（William Eggleston），美国雕塑天王理查德?塞拉（Richard Serra）等等，还有无数当代艺术的明星艺术家；再到已过世的艺术家作品代理，包括静物大师乔治?莫兰迪（Giorgio Morandi）、极简先驱唐纳?贾德（Donald Judd）、约翰?麦克拉肯（John McCracken）……能够列名于卓纳的代理艺术家名单，本身就是一种荣耀。

大卫·卓纳与艺术家莉萨·尤斯塔维奇（Lisa Yuskavage）（? 2017 David Zwirner, New York/London）

下中 大卫·卓纳与艺术家奥斯卡·牟利罗（Oscar Murillo）2014年在“A Mercantile Novel”开幕会上（? 2017 David Zwirner, New York/London）

再来看排行榜。生于1964年的大卫?卓纳，正值53岁盛龄，他在2017年《ArtReview》杂志的全球艺坛“Power100”名列第五，也是排名最高的画廊主；而在2014及2015年，则于“Power 100”分居第二及第三名，在2016 年名列第四。于《Art+Auction》杂志的“Top 10: The Players with the Most Pull in 2013”名单中位列第二（名于杰夫?昆斯之后），于《福布斯》（Forbes）杂志的“America’s Most Powerful Art Dealers”中排名第二。以及，于《Flash Art》杂志2008及2014年度由艺术家评选出的榜单“全球前百位画廊”中均位列第一。而卓纳本人，则最自豪于《Flash Art》邀请艺术家评选，成为艺术家最想合作的首选画廊。

吹响前进亚洲的号角

53岁的卓纳，这位画廊界的真正巨擘要来亚洲。月前，他宣布邀请许宇（Leo Xu）与Jennifer Yum加入卓纳画廊，共同担任亚洲总监。许宇在上海创办Leo Xu Projects，在中国大陆推广林明弘等艺术家卓然有成。Jennifer Yum先前则是纽约佳士得副总裁、战后及当代艺术部日间拍卖主管。这两位双引擎，就是卓纳借重的亚洲先锋战将。

由左至右为：Jennifer Yum、David Zwirner与许宇

许宇，有着浓浓的策展人性格，卓纳笑说：“甚至有朋友跟我说，他不是art dealer，他是curator”卓纳画廊不仅需要会销售作品的总监，更需要能发掘、寻觅好艺术家的伯乐之眼。

许宇

能与艺术家培养合作关系，长久经营艺术家，进而推荐艺术家给收藏家的总监，恰是卓纳最需要的人才。卓纳本人，就是拥有这样的特质才能在1993年于纽约创办画廊后在全球众多质优画廊环伺之下，在画廊迈向25周岁之际，成为全球顶级画廊。

卓纳画廊真正进入亚洲，势必牵动风云。他是如何成为顶级画廊主的？卓纳画廊的成功之道为何？他如何布局亚洲？在此次专访里，大卫?卓纳以他一贯的谦和与自信，为我们娓娓道来。

由左至右为：美国前总统克林顿（William J. Clinton）、

演员班·史提勒（Ben Stiller）与大卫·卓纳，2011年于海地艺术品拍卖会上合影（? 2017 David Zwirner, New York/London）

首先，就是卓纳画廊前进亚洲的脚步。早在2015年3月的香港巴塞尔艺术展期间，卓纳于亚洲协会的媒体早餐会就开诚布公将于香港成立画廊空间，只是没有宣布地点。当时，他们已有腹案。

在2015年1月，卓纳与另一位画廊合伙人Christopher D’Amelio一起来到香港，考察诸多画廊空间的场地，但显然都不满意。当这趟行程的最后一天，就在他们准备离开前往机场之际，另一位负责伦敦空间营运的合伙人Angela Choon来电，“有一栋大厦空间，要不要去看？”

“我们发现这是最棒的，最完美的地点。这个地点，就在中环皇后大道中，最繁华的香港岛中心，旁边就是文华东方酒店。”来到H Queen’s大厦工地，从来就相信自己直觉与判断的卓纳，一眼就爱上了。他们与恒基地产负责H Queen’s大厦招租的李敬恩（Kristine Lee）谈判，李敬恩即是恒基地产李兆基的孙女，出身于收藏家族。

卓纳说：“我们呈现自己的方式，让他们相信如果卓纳画廊得到了这个地点，也能够让他们得到其他重要画廊。再加上2015年那时候，香港房地产是比较疲软的，这一切都发生得恰到好处。比起人们告诉我你得花两年找到地点，事实上我们只花了30分钟！

现在，我们正在装修画廊的内部，建立墙面等等，很快，我们就会在2018年的1月开幕。”谈起在H Queen’s大厦的5层与6层空间，卓纳眼睛发亮。因为卓纳的加入成为领头羊，H Queen’s大厦招租国际画廊成效斐然，包括豪瑟-沃斯（Hauser & Wirth）香港空间将于3月开幕，后续还有佩斯、白石、当代唐人艺术中心、Pearl Lam、首尔画廊陆续加入，H Queen’s大厦将是继毕打行之后，香港另一栋顶级画廊的云集处。

1月的香港空间开幕展，卓纳画廊敬呈米凯尔?波伊曼斯（Micha?l Borremans）的全新个展“太阳的火焰”，呈现这位大器晚成的比利时艺术家的油画作品。波伊曼斯的笔触有着他个人独特的神秘感，吸引人们探究画里画外的究竟。除了油画，他还制作录像作品；从油画到录像，这位一直在比利时定居创作的艺术家，他独特的视角与观点引发了收藏家到美术馆对其作品的竞逐。负责米凯尔这位艺术家的，是与大卫?卓纳共事超过20年的合伙人Hanna Schouwink。Hanna这样形容，“甚至有美术馆馆长向我恳求拜托，一定要给他们一件米凯尔的录像作品AP版。”

香港四档大展推动艺术家

从1993年画廊成立至今，如何成为顶尖画廊？大卫?卓纳告诉典藏采访团队，他经营画廊的四大关键：

首先，就是推动艺术家的地位，如何与艺术家好好合作，发展艺术家的职业生涯。

第二，是展览的品质。“如果你有太多的画廊空间，展览质量不易维持，很容易降低展览素质。”

第三，则是展览空间本身的场地质量。

第四，则是画廊本身的团队，“如果没有好的工作团队，就不是一家对的画廊。”卓纳强调。

卓纳已然跃居全球画廊龙头，但仍然仅维持纽约三处空间，伦敦一处空间，加上新成立的香港空间，为的就是维持质量。“如果你的画廊太多，以上这些事情都会很挣扎的。”

伦敦卓纳

从卓纳的香港空间成立，将可以看到卓纳如何落实其核心竞争力于香港。

首先，就是于香港举行的展览。2018年，卓纳画廊香港空间目前已规划四档大展，最先登场的就是比利时艺术家波依曼斯，他的作品经过卓纳画廊在2016年香港巴塞尔艺术展的大力推荐，从龙美术馆的王薇到其他亚洲藏家纷纷入手购藏，已成为从欧美红到亚洲的大热门。

第二档展览则呈现提尔曼斯（Wolfgang Tillmans）个展，让亚洲观众一睹这位近年声势大涨，红遍全球的摄影宗师之作。提尔曼斯2017年于伦敦泰德现代美术馆个展上，从街拍到正式的人像、风景、天空、情色意味的身体……全方位运用摄影，成为去年英国《卫报》艺评家Adrian Searle心目中的2016十大好展之一。

提尔曼斯的作品，也代表着卓纳画廊旗下艺术家的作品价格，可以从1万美元入手，是极为亲民的入门收藏价格。“我不想做一个永远都带来百万美金的画廊，我希望能创造一些跟香港、跟亚洲的连结，和当地的收藏家连结。”卓纳这样说。

第三档展览则带来卓纳旗下的极简主义及观念性的美国艺术家，从唐纳?贾德（Donald Judd）、丹?弗莱文（Dan Flavin）到约翰?麦克拉肯（John McCracken）、理查德?塞拉（Richard Serra）等极简主义大师之作，我们都可以在香港见到。极简主义艺术品，可以说大卫?卓纳从小就在这些作品环绕下成长，因为他的父亲：鲁道夫?卓纳（Rudolf  Zwirner），在20世纪60年代于德国科隆开设画廊后，就是最早将美国极简主义带到欧洲推广的画廊主。

这些备受肯定的美国艺术家，一直是卓纳画廊推广的主力，即将隆重成批、成系列介绍到亚洲。而这里，也可以看到卓纳的背景，他在德国科隆的家里，餐桌旁就堆栈着沃霍尔（Andy Warhol）的肥皂纸盒Brillo Box，他从小就在这些纸盒里玩躲猫猫游戏长大。卓纳没有继承父亲在科隆的画廊，最终却继承了经营艺术家的基因，在纽约另起炉灶。

 2017年9月20日至10月28日在纽约卓纳画廊展出的“Josef and Anni and Ruth and Ray”展览一景（Photo by EPW Studio/Maris Hutchinson）

 2014年卓纳画廊Kerry James Marshall展览

香港的第四档展览，则由卓纳亚洲总监许宇策展，推出亚洲艺术家联展。目前，卓纳旗下的亚洲艺术家以草间弥生最为知名，还包括河原温（On Kawara）、尹亨根（Yun Hyong-keun）、曾根裕（Yutaka Sone）等。卓纳说，“请大家期待许宇的策展，我也相信，未来卓纳画廊一定会代理中国当代艺术家的。在挑选中国当代艺术家方面，许宇会协助我许多。”

从已经规划好的四档展览，还可以更细致见到卓纳的核心竞争力：一、艺术家；二、展览品质；三、展览空间；四、画廊团队。这些核心竞争力，都与亚洲布局的四档展览紧密相连。

在推荐旗下艺术家进入亚洲市场之际，大卫?卓纳一以贯之，把他认为最好的旗下艺术家带到香港。例如，在最初设定参展香港巴塞尔艺术展时，众多西方画廊总会猜想，哪些艺术品符合亚洲藏家品味？但对卓纳而言：“我们想做的事情是，比起尝试亚洲藏家喜欢的艺术家品味、在里头周转寻找，我们更愿意把大师级的西方艺术家带到亚洲。因为去推敲亚洲藏家的品味，其实不是那么棒的策略，毕竟我们总会知道的，只是时间长短。”卓纳说，只有相信自己的直觉与判断，你才有自信说服收藏家，说服美术馆，我们代理的艺术家是最棒的。

因此卓纳进入亚洲设立空间，依旧秉持着自身的步调前进，一如最近三年参展香港巴塞尔艺术展，卓纳画廊连续每年重点推介一位艺术家，从2015年的尼奥?劳赫（Neo Rauch），2016年的波依曼斯，到2017年的吕克?图伊曼斯（Luc Tuymans），作品全部销售一空，获得亚洲藏家的肯定可见一斑。

这样的成绩，来自卓纳自身拥有的美学判断标准，他相信好作品终究能得到认同与理解。对于挑选旗下艺术家加盟，卓纳认为，必须自身具备好的美学标准，也必须拥有强大的信心，即使你走错了，错大了。“如果你常常怀疑自身的决定，那你就很难成为一家好画廊了。”

好画廊的成功秘诀：跟随艺术家

在卓纳看来，如果你成为一家好画廊，人们是会跟随的。而前提是画廊跟随艺术家。2017年11月到12月的卓纳画廊纽约20街空间，正展出理察德?塞拉“素描与雕塑”个展，这位艺术家虽然79岁，依然创作力旺盛。在一楼空间的4组件作品《Round: Equal Weight, Unequal Measure》，延续了艺术家探索雕塑与观众之间的物理关系之方式，尤其在我们身处的数字时代，一切仿佛都可以用数字串流显现。

大卫·卓纳于理查德·塞拉展览现场（摄影/林亚伟）

塞拉的作品由钢铁锻造，1件重达82吨，4件总共达328吨重。纽约的桥梁都无法承受货运车搬运这样的作品进城，得由货船从哈德逊河运上岸，历经千辛万苦运抵画廊布展。如此这般，为的就是让人们能真正漫步其中，只依赖于视觉感官而排除一切其它虚拟。这4件巨大又深具重量的作品，就是一家好画廊愿意为好艺术家承担展览责任的表现。

“Richard Serra是历史上最棒的美国雕塑家，所以我们跟随他，跟随他的计划。这件作品定价2000万美元，我相信会为它找到藏家的。我们选择艺术家的时候，从来不担心别人到底懂不懂他；就像我们最近签了一位新的年轻艺术家Josh Smith，我相信他是很棒的艺术家。”

卓纳经营艺术家生涯，还有一项成功之处，就是为艺术家出版画册全集（catalogue raisonné）。采访当天，卓纳拿出一本花了5年时间编辑的图伊曼斯全集，骄傲地说，这就是David Zwirner Books的成果。

卓纳十分自豪于自家出版的吕克·图依曼斯画册（摄影/林亚伟）

卓纳深信艺术品的传递，不仅仅是视觉的，更是一个想法、观念的传递交流。即便当前网络发达，但卓纳深信完整的书籍是不可取代的，书籍可以完善并延伸只举行6周的展览，让艺术家的理念延伸得更为久远，这就需要一本画册记录一切。“这不是一个赚钱的生意，但我无法想象如果我们画廊不出版画册的模样……制作全集，也会提升艺术家作品的透明性，让收藏家因此更有信心。

上 2001年纽约卓纳画廊“during the exhibition Diana Thater:

The sky is unfolding under you”展览现场

有时候我们还需要花很多时间说服艺术家，因为作品总是有好有坏的。”卓纳笑说。而卓纳的儿子Lucas Zwirner对出版深具兴趣，他没有加入画廊团队，反而加入David Zwirner Books担任总监，肩付着出版重责，可见到卓纳父子对于书籍出版的真心投入，恰恰也看到了卓纳对艺术家生涯的长期经营规划。

2017年伦敦卓纳画廊展览一景（Photo by Colin White）

卓纳指出，“画廊的名声，最终建立于你到底有多少次是正确的，你很难永远是正确的；回头看我们的展览历史，我是相当骄傲的。1月份，在我们25周年的展览画册上，会把所有展览标志性的作品挑出来，让人们看到卓纳画廊带给全球各地美术馆的作品纪录。

一位艺术家的作品价格，可以在两个拍卖之间疯狂翻涨，但在三四个拍卖之后，也可能就跌了下来，因为没有学术机构的支持。举例来说，草间弥生是一位高价的艺术家，但她不只是拍卖会的宠儿，也有许多大型学术机构的展览支持，支撑着她的学术与市场。”卓纳致力于成为一家学术与市场并行、斐然有成的画廊。

下 2013年卓纳画廊草间弥生展览“Infinity Mirrored Room”

12月的纽约古根汉姆美术馆，正举行美国艺术家约瑟夫?阿尔伯斯（Josef Albers）的大型个展“约瑟夫?阿尔伯斯在墨西哥”，这位艺术家的作品正是由卓纳代理。卓纳旗下有57位艺术家，但只有纽约、伦敦、香港等共5处空间，怎么够展览呢？答案是：他们把艺术家推向世界各地的知名美术馆。“由我来说这位艺术家很棒，这只是一个主观的意见；但如果纽约现代美术馆（MoMA）也支持这一位艺术家在美术馆展览，这就是客观的意见了。”卓纳一语道出经营艺术家的真正长久之道：带艺术家进入美术馆。卓纳经营艺术家的能耐，旗下艺术家乔丹?沃尔夫森（Jordan Wolfson）这样形容：“他就像是画廊界里的篮球大帝迈克尔?乔丹（Michael Jordan）。”

2014年卓纳画廊Jordan Wolfson展览

核心竞争力：深耕与美术馆的关系

卓纳画廊深耕与美术馆的关系，其最核心的竞争力之一，就是推荐真正的好作品进入美术馆。卓纳画廊来到亚洲，可以预见的是，未来将有更多的西方现当代重要作品有机会进入亚洲各大美术馆。因为卓纳的眼光不仅仅设限于H Quenn’s大厦空间。亚洲各地卓有声誉的美术馆，都会是卓纳画廊争取旗下艺术家进入的展馆。

而艺坛密切关注卓纳画廊未来将新增代理哪些中国大陆、甚至是台湾的当代艺术家？大卫?卓纳这样说，“中国艺术家，我们目前并没有，我总是很小心地观察。我相信Leo（许宇）会帮助我找到有天赋的中国艺术家。

我不喜欢的是，如果你有一间画廊拥有草间弥生和杰夫?昆斯这样的大艺术家，但结果你其他地区的艺术家并不是那么有名、那么好，这不是我想经营的方式。我希望能找到最好的中国艺术家，我之前并没有足够时间仔细研究。Leo Xu会带我见到正确的人。如果问我5年后会不会有中国艺术家？我可以说：肯定的。”

在艺术家的挑选上，好艺术家是卓纳画廊成功四个秘诀的第一点。卓纳发现，现在许多艺术家的问题是，他们也有生意人的心态，难以专心创作高质量艺术品。即便他们已然拥有财富与声望，但这只能证明在创作路途上，这样最终都只是短视近利。“问问看当初的梵高，他肯定不会是有生意人心态的艺术家。有一些艺术家，一开始我认为他们的作品超有趣的，可是，过一阵子他变了，他的作品变成让收藏家可以预期了。最好的艺术家，是让画廊跟随他，我们永远猜不到他的下一步；但如果是艺术家跟随画廊，就不是那么有趣了。”卓纳这样剖析个中关键。

同样的，卓纳将心力投注到亚洲市场后，必然会让亚洲区的优秀艺术家有投身卓纳的可能，包括台湾当代艺术家。但卓纳的思维同样是寻找全球化竞争下脱颖而出的艺术家。“想象看看，假如我有5位台湾艺术家，你会认为这很棒吧！你会变得更喜欢我的画廊。但事实上，其实这5位台湾艺术家就是刚刚好很适合我们的画廊、也很适合我们的收藏家。艺术家刚好是台湾人。事实上，我会想找一位很棒的台湾艺术家，我也会想找一位很棒的印度艺术家，这中间其实没有差别的。”这就是大卫?卓纳过往寻觅艺术家的准则，也适用于进军亚洲艺坛后的香港空间。

在香港空间，卓纳画廊第一档推出比利时艺术家波依曼斯“太阳的火焰”个展，波依曼斯估计将展出约20幅画作。而这些画作如何分配？也同样是卓纳的成功方程式之一。在画廊产业，选对藏家客户，让收藏家与画廊、艺术家共同成长而不是注意短期利益，才是画廊产业真正可长久之道。 

制胜方程式：人和

在卓纳画廊，有专门的合伙人与总监，专门负责相对应的艺术家与客户。这群“partner”“director”级别的核心团队，就是卓纳最强大的团队。如今，卓纳画廊是一家规模达165位画廊员工、外界估计年营收3亿美元甚至以上的画廊，卓纳的合伙人制度诞生出这家顶级画廊。这也是大卫?卓纳值得人们学习与尊敬之处。他设计出一套别人可以学习模仿，但不一定能够完全成功复制的制胜方程式。

首先，就是人和。当卓纳画廊决定前进亚洲设立画廊之际，亚洲诸多艺术产业的人才都心动了，因为，他们都想加入大卫?卓纳的旗下。原因就是因为卓纳愿意分享。他分享利润，分享成果，分享成就感。“我不能告诉你，合伙人得到多少利润，但我可以告诉你的是，真的很好。”卓纳哈哈大笑。

目前卓纳有5位合伙人，Angela Choon是在1994年加入的，当时卓纳才在纽约苏活区刚开业一年；

Angela Choon, Senior Partner, 2017（ Photo by Anna Bauer Courtesy David Zwirner, New York/ London/ Hong Kong）

在1997年，Hanna Schouwink加入，最开始还是担任画廊柜台工作，一步步晋升为合伙人；

Hanna Schouwink, Senior Partner, 2017（ Photo by Jason Schmidt Courtesy David Zwirner,New York/ London/ Hong Kong）

Bellatrix Hubert与Kristine Bell两位，也有近17年的工作资历。

Bellatrix Hubert, Senior Partner, 2017（Photo by Jason Schmidt Courtesy David Zwirner, New York/ London/ Hong Kong）

Kristine Bell, Senior Partner, 2017（ Photo by Jason Schmidt Courtesy David Zwirner,New York/ London/ Hong Kong）

 这4位杰出的女性合伙人，画廊圈人称“original 4”，可以说是卓纳身边的四大剑客。

《纽约客》杂志这样形容，这群年约40多岁的女性合伙人，在晚宴时看到她们成群出现，就像是电影《追杀比尔》里，大卫?卡拉丁身后的美丽女刺客一样。“original 4”能长久跟随大卫?卓纳，就是因为这位画廊主不仅大方分享利润，也让合伙人负责艺术家与收藏家，有的合伙人更肩付画廊空间营运策展的重责，为合伙人带来真正属于自己的成就感。

2012年，卓纳还挖来了Christopher D’Amelio成为新晋合伙人，成为合伙人团队的男性成员。他原本有一家自己营运15年的画廊，而今从画廊主变为打工皇帝；而今也有许宇关掉自己的Leo Xu Projects投效卓纳，成为亚洲总监。他们都折服于卓纳管理与分享的魅力。

Chris D'Amelio, Senior Partner, 2017（ Photo by Jason Schmidt Courtesy David Zwirner,New York/ London/ Hong Kong）

分享利润，承担责任，这可以说是卓纳画廊的营运宗旨。合伙人与总监，同时处理与艺术家的沟通，培养艺术家的生涯，以及面对藏家的销售事宜。例如Hanna Schouwink，她负责香港开幕首展的波依曼斯，也负责波依曼斯作品的销售。

在画廊，销售团队如何达成目标，是一项真正的大学问。有的画廊鼓励内部竞争，这导致内部竞争激烈；卓纳有一次在瑞士巴塞尔的餐厅吃饭，亲眼目睹后方两位女子，来自卓纳认识的竞争同业，正为一个客户怒斥对方，争吵的音量让整间餐厅都听得见。

卓纳说：“那时候我就想，在我的画廊绝不可以发生这种情形。我得思考、管理。”于是，卓纳画廊设计了一套业界闻名、属于机密等级的销售与客户管理体系，让画廊里的同仁彼此合作愉快。

2017香港巴塞尔卓纳画廊展出图伊曼斯作品（图片提供：Art Basel）

例如，1月开展的波依曼斯“太阳的火焰”个展，这位闻名于世的比利时艺术家，他的作品一件难求，卓纳如何分配、搞定这大约20幅作品给排着队的藏家，还要从中分一部分让给亚洲区需要开发的新客人，这都需要完善的调查与准备。

尤其，卓纳画廊对于艺术家的经营，让许多艺术家十分感激。例如吕克?图伊曼斯的作品，一度沦为投机客在拍卖行的投机目标，也幸亏有卓纳适时的介入管控，才避免情势失控。在这点上，图伊曼斯十分感念卓纳这位与他从1994年就合作至今的老战友。

卓纳画廊参与2017年上海ART021艺博会，即是正中央走道第一间展位，右为尼奥·劳赫作品

因此，当香港波依曼斯“太阳的火焰”个展开幕，对于卓纳画廊同样是一个复杂的考验。这5年来，透过参与香港巴塞尔艺术展，画廊培养了许多亚洲客户，而大卫?卓纳，他得确保一直以来负责亚洲业务的同仁愿意让亚洲总监Leo与Jennifer接手；也因为时差的关系，不同时区的总监们得接力服务客户。

换句话说，在画廊经营上的“客户所有权”规范方面，卓纳打造了一个让所有团队都彼此信服、合作的共同规范。当然，这是卓纳的机密，但任何有心的画廊主，必然能想出自身的成功规范。“事实上，若我透露这项制度的真义，是多年的累积，成功来自很多层面。我鼓励同仁参与我们的成功。我试着成为聪明的企业主：你的成就大，是在于你的员工好。而如果你不支持、不激励员工，当他们看不到共同的展望，这不会成功的。”

2016年香港巴塞尔艺术展艺聚空间策展项目展出卓纳画廊艺术家Isa Genzken作品《Actors》（摄影/林亚伟）

对于承诺，是卓纳多年来一直实践与坚守着的。不仅是分享给员工利润的承诺，还有对于经营艺术家生涯的承诺，还有对收藏家的承诺。对卓纳画廊而言，如今到了这样的经营顶峰，买卖艺术品最大的问题已经是太多收藏家参与竞逐为数不多的作品。卓纳举例，例如我们一档展览有10件作品，但有15位收藏家想要作品，我们得让买不到的5位收藏家不感到沮丧，这个沟通是更困难的。

“你不能做错误的承诺，如果我答应你，结果一个礼拜后告诉你不能卖了，那就是个大问题。我们也需要对自己提出的价格有信用，我们提供一个价格，不能随意改变；当然价格可能在两年后会上涨，但不是短期的事情。”瑞士巴塞尔艺术展有一个著名的场景，一位知名的收藏家，正向卓纳商议砍价，他十分钟情一件昆斯的雕塑，但卓纳寸步不让坚守原则，即便这位藏家在中国拥有一座知名的美术馆。

在香港空间开幕的1月，谁能拿到波依曼斯的最新油画？有哪些亚洲藏家有机会成为卓纳收藏家俱乐部的新成员？这将会是十分有趣的后续观察。对于深入亚洲市场，卓纳感到十分兴奋，这更能让原本卓纳的艺术家与收藏家拓展新的视野，也让新的亚洲朋友加入卓纳画廊大家庭。

2015年香港巴塞尔艺术展，大卫·卓纳与尼奥·劳赫的作品《Die Fremde》（摄影/林亚伟）

卓纳说：“艺术界最棒的是：这是举世皆然的感染，收藏艺术不单单是买一件作品回家，不只是拥有一件资产，而是你的朋友也会加入讨论、认可你的作品，收藏艺术更能带给你一个崭新的社交圈，让你有了旅行的理由与可能，去参观各地的美术馆、画廊、博览会；你也会被邀请到所有的开幕会，去认识更多有趣的人，看到不同的收藏家怎么和艺术品一起生活；还可以在开幕时，和艺术家、画商一起交流讨论。如果你看见其中的生活美学，你也会想加入这一切的。艺术家是世界上最酷的一批人之一，跟艺术家以及他们的作品打交道，这本身就是收藏带来的价值与知识。这是一个你完全无法用金钱量化的财富。”

而据卓纳观察，艺术收藏带来的社交与精神上的财富目前就上海与北京而言，这样的氛围还没有形成，但他十分乐观，收藏艺术品带给人们的真正财富与智识，终将被愈来愈多的人体会。有趣的是，卓纳喜欢跟已经做过功课的收藏家打交道，他十分讶异于亚洲收藏家尤其是中国大陆新生代收藏家学习速度之快，可能前一年，他们不认识这些艺术家，但下一年来到香港巴塞尔会场，已经能侃侃而谈地讨论作品了。“我们时常协助收藏家扩展艺术收藏，但如果有一位来自硅谷的亿万富翁从没买过艺术品，那我会对他说干脆不要来找我吧！”卓纳笑说。

2015年香港巴塞尔艺术展卓纳与艺术家尼奥·劳赫共同出席新闻早餐会（摄影/林亚伟）

回首来时路，6年前第一次参与香港巴塞尔艺术展时，卓纳与他的original 4四大剑客合伙人，就像是来到西部拓荒的牛仔面对未知。当时，所有的中国藏家都不认识他们，也不认识他们旗下代理的当代艺术家，认为与他们没有任何的连结。

卓纳分享了一个故事：“当时一位中国企业家跟我交换名片，问了我作品价格以后，我这样说：这件作品100万美金，结果他就把我的名片丢在地上……”当时，卓纳画廊并不清楚中国正在发生什么事情，中国藏家也不认识卓纳的艺术家，而今，时移事变，亚洲藏家对于西方当代作品的需求日见高涨，香港拍卖行也开始引入西方当代作品进入夜场拍卖就是明显的例证。

卓纳的进驻，除了带来质优的西方现当代艺术品，还有一个重要的象征经验，就是一家迈入25岁生日的画廊，为什么可以在短短25年之间，成为全球最声名卓越的画廊？大卫?卓纳，这位有近185厘米高、留着富有朝气的西泽式发型、以谦和态度著称的德国画廊主，是我们这一代亚洲画廊主、收藏家及所有艺术圈人都不容错过的人。

文、摄影｜林亚伟、张馥

图｜卓纳画廊